L’essai est un moment décisif dans l’achat VN ou VO. Découvrez pourquoi il doit être systématique et comment les visites mystères mesurent sa qualité.
L’essai, un moment charnière
Dans le parcours d’achat automobile, l’essai véhicule est l’étape où le prospect passe du rationnel à l’émotionnel. C’est le moment où il se projette réellement avec la voiture. Pourtant, de nombreuses études montrent qu’il n’est pas toujours proposé systématiquement en concession.
Pourquoi l’essai est essentiel ?
Toutes nos études dans le secteur automobiles ont soulevé un point commun : L’essai est une étape très importante pour le client. Et ce pour plusieurs raisons :
- Réassurance : confort, tenue de route, équipements → autant de critères mieux vécus qu’expliqués.
- Personnalisation : le vendeur peut démontrer que le véhicule correspond aux besoins spécifiques du client.
- Différenciation : dans un marché très concurrentiel, l’essai immersif valorise l’expérience.
- Déclic émotionnel : “je me vois conduire cette voiture” → déclencheur d’achat puissant.
Les erreurs fréquentes détectées par les visites mystères
L’objectif d’une visite mystère est de détecter les problèmes dont vous n’auriez pas conscience. Les frictions ou les erreurs qui viennent nuire à l’expérience de votre client.
Dans le cadre du secteur automobile, voici quelques exemples d’erreurs que l’on relève lors de nos visites mystères :
- Absence totale de proposition d’essai.
- Essai trop court, non scénarisé, peu convaincant.
- Manque d’explications techniques (consommation, autonomie VE, aides à la conduite).
- Non-suivi post-essai (relance client oubliée).
En mesurant la systématisation et la qualité des essais via des visites mystères, Orphée aide les réseaux automobiles à transformer plus de prospects en acheteurs effectifs
